Las compañías en general tienen el mismo factor común denominador, un dolor compartido y una motivación inmensa: las ventas. El paracetamol (DCI), también conocido como acetaminofén es un fármaco con propiedades analgésicas, en esta analogía y en contraste lo mismo sucede con el funnel del Growth Hacking, el cual puede ser el bálsamo que cure el dolor de las empresas en búsqueda de crecimiento exponencial: las ventas.
El proceso comercial debe ser como un caballo, que, aunque brioso y solemne nunca deje de galopar. Para las Startups el funnel del marketing tradicional resulta costoso y no hace fit con sus necesidades puntuales, mientras que el embudo del Growth es más adecuado y sensible a un mercado que quiere quemar la menor cantidad de dinero posible, haciendo tests y experimentos que permitan validar sus hipótesis de una manera altamente efectiva sin perjudicar su presupuesto.
Pero la pregunta es, ¿cómo obtener nuevos clientes a través de la adquisición, activación, retención, los referidos y aumentar los ingresos significativamente? El acetaminofén, en este punto empezaría a mezclarse de manera organizada, pero también hay un componente relevante en ventas: el azar. Es decir, se puede planear con exactitud una estrategia Go-to-market, ir por las cuentas, fijar el ojo en las que más hagan sentido y buscar los leads hasta por debajo de las piedras solo con lineamientos operativos, pero sin embargo para el éxito se necesitará sazón y encanto.
Aunque las ventas son una ciencia y requieren de técnica y preparación, el crescendo de las Startups también se forja a través del arte, como una receta en la que los ingredientes tienen una pizca de relacionamiento, networking y hambre. Por ejemplo: pertenecer a cámaras, asociaciones y Hub’s son una buena fuente de desarrollo de negocios, siempre y cuando las personas dedicadas a ventas quieran participar, y se logren generar relaciones poderosas con un despliegue de acciones derivadas en actividades de prospección social y alianzas estratégicas con énfasis en los resultados para que los comerciales puedan mostrarse en sus diferentes industrias como líderes de opinión.
Muchas personas de desarrollo de negocios temen exponerse demasiado al hacer publicaciones en sus redes sociales; sin embargo, algunas veces no son lo suficientemente determinados para lograr sus KPI’s en la medida en que desean trabajar de manera estándar, sin brillar demasiado, siendo políticamente correctos, para luego ir a una velocidad crucero con cautela.
Por ello, un vendedor debe cumplir con un perfil comercial y sacudir su industria teniendo características en su personalidad que lo hagan ser eficiente, determinado y competitivo. Un comercial, es una persona que también tiene instinto y aprovecha los aspectos oportunísticos para lograr más, analizando comportamientos, posibles resultados y caminos alternos de éxito.
Las Startups que deseen perdurar en el tiempo deben enfocarse en encontrar el santo grial de las empresas: vendedores excelentes y llenos de ganas, que disfruten el mundo de los negocios, y que cumplan con los KPI’s con compromiso y les encante la conquista del mercado.
El funnel de adquisición de clientes por su lado, con un vendedor estrella podrá aportar para que el comercial se relacione con tomadores de decisión y genere relaciones estrechas con los buyer persona, quienes son la cereza del pastel y lograrán patrocinar cualquier tipo de iniciativa propuesta.
De la misma manera, este tipo de empresas necesitan personas con propósito que quieran mover los negocios a través del Pipeline para forjar nuevas oportunidades, vender más y generarse una valorización más amplia de sus emprendimientos.
Otro punto sería el componente creativo del Growth que también es esencial en la medida en que permite deleitar a los clientes con una experiencia UX I UI que genere un match. Hay un viejo proverbio que reza “el que compra barato, compra dos veces”, en este sentido es esencial lograr recapitular las ventas con una estrategia de pricing adecuada. En los países emergentes la mayor parte de la decisión de compra de los productos o servicios es con base al precio y no a la calidad.
Por lo mismo, muchos emprendedores que fracasan lo hicieron para hacerse ricos, mientras que los que más han triunfado lo hicieron porque llevan en el ADN disfrutar de su elemento y creación.
Frente a esta coyuntura, es importante salir a ventas y establecer procesos que no procedan únicamente de las necesidades internas de las empresas, sino de la realidad del ecosistema al cual pertenecen. Por eso hay que salir a caminar el mercado, conocer sus necesidades, analizar la competencia, para conocer los principales actores de las industrias y tomar decisiones estratégicas sobre su posición actual y futura de ventas.
También es crucial tener en cuenta que, si la marca está haciendo softlanding en ciertos territorios y puede ofrecer productos a precio país, podría tener un mercado descremado y mucho éxito si tiene una investigación previa y profunda del nicho que quiere penetrar.
Mientras que, en contraste si las marcas quieren conservar sus costos a nivel internacional, deberían pelear su posición con una estrategia de marketing adecuada, y explicar la razón por la cual su diferenciación en el mercado se da por calidad y a través de una experiencia premium excepcional, que se configura como la cualidad principal de sus servicios, que generará un antes y un después en la proveeduría de su portafolio a nivel general.
En conclusión, las ventas son cuestión de método. Se deben crear procesos claros con cierto tinte de independencia para que los comerciales puedan moverse con versatilidad conociendo los productos y el mercado.
Todo es posible con organización y destacando las marcas con creatividad para lograr Forecast’s cada ‘Q’ del año con ventas, nuevos logos y mucha demanda en el marco del desarrollo de negocios con un ciclo a la ene, causando un efecto de ‘plusvalía’ que implique el compromiso tanto del cierre, como del proceso que apoya la ciencia de vender y el arte de relacionarse, ganando así paso a paso la confianza del cliente, y logrando vender para luego reforzar la relación de negocios con servicios de post-venta y muchos años de trabajo en equipo con sus consumidores.
